Se démarquer de la concurrence, un objectif poursuivi par toute entreprise. Premièrement, il peut être atteint grâce à un concept original, une offre innovante, un positionnement marketing bien choisi… et surtout grâce au processus de planification des ventes et des opérations. Un procédé Sales and Operation planning professionnellement élaboré et exécuté booste votre chiffre d’affaires. Mieux encore, vos performances commerciales et financières réalisées sont maintenues sur la durée, voire améliorées. À condition toutefois, que le pilotage Sales & OP soit confié à des spécialistes.
Définition du Sales & OP
Le Sales Ops (Sales and opération planning, ou Planification des ventes et des opérations) est un processus de prise de décision d’ordre stratégique et opérationnel. La démarche S & OP est multiétapes et vise plusieurs objectifs. L’objectif ultime étant de permettre à l’entreprise de se démarquer de la concurrence en optimisant l’utilisation de ses ressources et en réajustant son offre aux besoins évolutifs des clients.
Au niveau académique, les spécialistes de l’organisation focalisent désormais leur recherche sur l’impact marketing/ventes du Sales and opération Planning. La pratique a démontré que les entreprises adeptes du Sales & OP parviennent à se démarquer de la concurrence. Notamment, celles qui confient le pilotage de leur processus de planification des ventes et des opérations à des conseillers extérieurs spécialisés.
Faire du Sales and operation planning consiste à élaborer collectivement des plans tactiques consensuels qui déclinent une stratégie définie ou qui réorientent stratégiquement l’activité de l’entreprise. La finalité est d’intégrer à la supply chain, et de façon régulière, des plans d’orientation client (nouveaux produits ou produits existants).
Sales and operation planning : un processus continu
Se démarquer de la concurrence exige des efforts continus d’adaptation à l’évolution des besoins des clients. Un processus Sales & OP réussi se doit d’être régulier. À défaut de continuité, c’est la concurrence qui saisira l’opportunité de se démarquer en décelant et proposant des avantages uniques recherchés par les clients, ou encore en éliminant des freins à la compétitivité.
En conséquence, plusieurs réunions Sales Ops doivent être programmées selon une fréquence à préétablir par consensus afin d’établir de nouveaux plans ou réajuster les anciens (la ‘réunionite’ stérile est à éviter ; un mois est une fréquence recommandée). Ces réunions peuvent être animées par un collaborateur interne (pilote S&OP), mais il est fortement recommandé de recourir à des prestataires externes spécialisés : l’objectivité de l’analyse et l’efficacité des plans seront meilleures.
L’accompagnement Sales & OP de Gallys
Nous accompagnons nos clients lors des différentes phases : réflexion stratégique, exécution des plans tactiques et contrôle des résultats. De plus, nous sommes spécialisés en procédé Sales Ops et en animation des réunions. Leur expertise en diverses disciplines du management leur permet de comprendre le langage et le souci de chaque partie prenante (direction, marketing, vente, approvisionnement, finance…). Nous facilitons la quête du meilleur équilibre et le consensus autour de la meilleure réponse adaptée à une conjoncture. Un autre objectif recherché consiste à convaincre vos collaborateurs que la démarche S&OP est structurelle et organisationnelle.
Planification des ventes et des opérations : un processus collectif et consensuel
Se démarquer de la concurrence, un objectif recherché par tous les entrepreneurs performants. Cette mission n’incombe pas uniquement aux directions marketing et ventes. Une entreprise Sales & OP totalement orientée vers la satisfaction des clients, la réduction des coûts financiers et d’exploitation, la création d’avantages comparatifs uniques et l’optimisation de la rentabilité.
Votre processus Sales and operation planning synthétise tous les plans de votre entreprise en un plan d’ensemble. Toutes les parties prenantes sont invitées à participer aux réunions. Le mot d’ordre est l’équilibre consensuel entre les exigences et les idées de chaque intervenant. Pour y parvenir, la culture Sales & OP doit être propagée et réellement adoptée.
Les avantages du Sales and operation planning
Une entreprise accompagnée par Gallys pour l’élaboration, le déploiement et le contrôle de sa démarche S&OP bénéficiera de plusieurs gains organisationnels :
- plans stratégiques et tactiques à court et moyen termes régulièrement actualisés ;
- plans unifiés, opérationnels et interfonctionnels ;
- fluidité des liens entre le stratégique et le tactique ;
- motivation, adhésion et engagement des différents intervenants ;
- priorisation de la satisfaction du client ;
- agilité des différents services ;
- réduction du temps de réaction ;
À un niveau purement commercial, nous vous assistons pour :
- collecter les informations pertinentes sur votre marché ;
- être à l’écoute de vos clients et suivre l’évolution de leurs besoins ;
- concevoir de nouvelles offres ou améliorer les anciennes afin d’optimiser la satisfaction ;
- être davantage compétitif en réduisant vos coûts d’approvisionnement, de production et de Stockage ;
- réajuster votre positionnement si c’est nécessaire.
Pour conclure, à un niveau plus global, nous veillons également à briser les cloisonnements entre les services/fonctions, à créer l’adhésion collective et à faire de votre projet Sales & OP un projet qui transverse toutes les fonctions impliquées au sein de votre entreprise. Plus qu’un procédé ou un mode de gestion, la planification des ventes et des opérations est une culture à diffuser.
Votre projet Sales OPS sera le nôtre !
N’hésitez pas à contacter nos experts pour toute demande, question ou rendez-vous…
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